銀行員を語る上で一番の苦労と言えば、各自に割り当てられるノルマの厳しさです。
銀行員一人一人にあてられる自己ノルマが達成できず、悩んで辞めていく行員も少なくありません。
どのようなノルマを課せられているのか？
銀行員に与えられる、きついノルマ事情について、ご紹介いたします。
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銀行員に与えられるきついノルマについて
銀行員に与えられる様々なノルマについてご紹介させていただきます。
定期預金のノルマ
定期預金のノルマは、自分の担当している顧客の定期預金残高を、一定期間でどれだけ純増させられるか？についての目標です。
最近では、金利引き下げの影響もあり、定期預金に預入をする人がそこまで多くないので、どの金融機関でもあまり重要視されなくなってきましたが、まだノルマを設定している金融機関も少なくありません。
自己ノルマの目標として、一定期間で数百万円から数千万円の純増を目標にされる人が多いです。
定期預金に関しては、預金保険機構の保証対象なので、預入をお願いすること自体はそこまで難しいものではありませんが、定期預金を解約して他行に持っていく顧客がいると、その分マイナスからのスタートになってしまいます。
例えば、目標の純増金額が500万円だとして、ある顧客が200万円の定期預金を解約したことが判明すると、結果的に700万円の定期預金を新たに獲得しなくてはならなくなります。
顧客が他行に移動するのを防止するためにも、定期預金への預入だけでなく、解約しないようにフォローをしっかりすることが重要なります。
クレジットカードのノルマ
クレジットカードのノルマというのは、銀行のキャッシュカードに付帯させるクレジットカードの契約を、与えられた期間内で何件獲得できるかという目標です。
クレジットカードは、個人の顧客が対象になるので、一般職として窓口を担当する女性行員にももちろん割り当てられます。
金融機関によっても違ってくるとは思いますが、大体、半年に50～60件の獲得目標が割り振られます。
ですが、クレジットカードには審査が入るので、審査を通過しなかった人は、いくら申込を受け付けても件数にはカウントされません。
目標件数を達成できなさそうになってくると、電話でセールスをしたり、郵送でクレジットカードへの切替申込書を送付したりして、検討をお願いする行員もいます。
カードローンのノルマ
銀行が提供するカードローンを、何件獲得出来るかという目標です。
カードローンもクレジットカード同様、審査に通過した件数のみがカウントされます。
目標件数は、1人当たり半年に20件ほどですが、達成見込みが厳しくなってくると、周りの行員に声をかけて申込をしてもらい、件数を稼いだりもしています。
インターネットバンキングのノルマ
インターネットバンキングのノルマは、個人顧客のインターネットバンキングの契約を何件獲得できるかというノルマと、そのインターネットバンキングの稼働率の数値ノルマです。
インターネットバンキングは、主に口座開設をした個人顧客にセールスするもので、半年で1人当たり100件程の目標が割り振られます。
ネットバンキング自体は利用手数料がかからないので、この獲得目標はそこまで難しくないのですが、問題は稼働率です。
インターネットバンキングを契約した顧客が、一カ月以内にログインをするパーセンテージを上げなくてはいけないのです。
目標の数値は約40％なので、契約した顧客のうち半数近い人に、ログインをしてもらわなくてはならない計算になります。
各顧客がログインをしたかどうかは、全てデータとして上がってくるので、リストを元に電話セールスをして、早めのログインをお願いすることになります。
この電話セールスというのも結構苦痛で、顧客としては「用事もないのにどうしてログインだけしなくてはいけないのか？」と疑問に思う人も多く、「そんなセールスでいちいち電話してくるな」と、クレームに繋がってしまうケースもあるのです。
NISAのノルマ
NISAの口座を何件獲得できるかという目標です。
NISA口座は個人顧客を対象とした商品ですが、法人営業をしている担当者にも、数値目標が与えられます。
目標件数は、半年につき、1人当たり数十件で、支店全体では数百件の目標件数が割り振られています。
このNISAに関しては、どこの金融機関も力を入れている為、他の金融機関との競合が発生することの多い項目です。
支店内では、担当者を4つほどのグループに分けて、チーム対抗のNISA口座獲得キャンペーンが行われることもあります。
仮に自分の目標を達成したとしても、同じチームのメンバーがまだ達成していなければ、そのフォローにも回らなければならず、連帯責任を取らされるような雰囲気になってしまうので、銀行がNISAにどれだけ力を入れているかがお分かりいただけると思います。
投資信託のノルマ
投資信託のノルマは、自分が担当している顧客の投資信託保有額を、一定期間でどれだけ純増させられるかという目標です。
定期預金同様、投資信託も「純増」させる必要があるので、いくら購入する人がいても、その分、解約する人がいれば、マイナスになってしまうので最後の最後まで気が抜けません。
純増の目標金額は半年で数百万円前後ですが、定期預金と異なり、リスク性商品なので、購入を決めるまでには時間をかけて説明をする必要があり、万が一、損が出てしまった時のフォローも欠かせません。
損失を出している場合のフォローというのはとても大変で、リスク性商品というのを事前にお伝えしていても、顧客からすれば「あなたが進めてきたから」となりがちなので、銀行から与えられる数値目標があるから売らなければならないという気持ちと、目の前の顧客に損を出させてはいけないという苦悩、葛藤から多大なストレスを感じている行員も少なくないのです。
保険商品のノルマ
銀行では様々な保険商品を扱っていますが、これは生命保険、医療保険などの保険商品の契約を、何件取れるかという目標です。
目標件数は半年に数件とそこまで多くはありませんが、保険の成約が一番難しいという行員は多数います。
近年は、銀行も保険の販売に力を入れているので、保険専門コンサルタントが支店を巡回し、セールスに同行することもありますが、当たり前ですが保険を専門に扱う保険会社には敵うわけがありません。
保険商品は最終的に、自分の配偶者や両親に頼んで加入してもらうケースが多いのが銀行員の実態です。
年金のノルマ
年金の受取口座設定を、何件増やせるかという目標です。
これは、高齢者の資産囲い込みを目的としたもので、目標件数も半年に数件、と多くはありませんが、高齢の顧客を説得して、使い慣れた金融機関から当行に移してもらうのは至難の業です。
最近では、年金受取口座を変更すると、お米などをプレゼントするキャンペーンが行われることもありますが、そのくらいの優遇ではなかなか顧客の気持ちを掴むことは出来ません。
銀行業務において「目標」が「ノルマ」になっている現実
銀行員のノルマ事情について記事を書いていて思ったのですが、銀行内では「ノルマ」という言葉はほとんど使われていませんし、私自身も目標という言葉を基本的に使っています。
しかし、銀行では「目標」として個人個人に割り振られている数字が「達成するまで、なくならない」ものとして設定されています。
これは、達成するまで追いかけなくてはいけない数字、つまりノルマなのです。
ノルマという言葉が目標と置き換えられているのは、どの業界でも起こっている事なのかもしれませんが、単に言い換えられているだけで、実態は昔からほとんど変わっていません。
もちろん全ての人にあてはまる訳ではありませんが、一部の行員はノルマを達成するために、行員同士はもちろん、家族や友達に頭を下げてお願いするのが、裏では当たり前の世界でもあります。
数値目標を達成できなかった場合には、上司からの厳しい「詰め」が待っているので、それを回避するために、言わば自己都合でお客様に金融商品を販売している行員も一部いるのです。
本来はお客様の為にある銀行が、銀行の営利目的を達成するために目標という名のノルマに取り組んでいるという実態があり、そのために仕事をしていることに疑問を抱いている銀行員は少なくないのです。
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